Geçtiğimiz birkaç yıl içinde, ABD konut güneş enerjisi piyasası, yeni güneş enerjisi müşterileri edinmenin daha kolay ve daha ucuz olacağı beklentisiyle, rekor-endüstride rekor kıran büyümeden ve sistem maliyetindeki sürekli düşüşlerden yararlandı. Bununla birlikte, tüketiciler güneş enerjisi kullanımının faydaları konusunda daha bilinçli hale gelse bile, müşteri edinme maliyetleri güneş enerjisi maliyetlerinin en pahalı kategorisi olmaya devam ediyor.
ABD'deki ilk üç konut güneş enerjisi tesisatçısı arasındaki rekabet şiddetli olmaya devam ediyor. Oldukça rekabetçi bir ortamda pazar payını korumak ve büyütmek için kurulumcuların, yüksek müşteri edinme maliyetleriyle sonuçlanan anlaşmalar kazanmak için pazarlamaya yoğun bir şekilde harcama yapması gerekir. 2021'in ilk yarısında, müşteri edinme maliyetleri, watt başına 0,75 (7 kW'lık bir sistem için müşteri başına ortalama 5.250) ile toplam konut sistemi fiyatının yüzde 23'ünü oluşturuyordu. 2018'den 2020'ye kadar, müşteri edinme maliyetleri aynı dönemde yüzde 9,2 artarken, toplam sistem fiyatları yüzde 3,6 azaldı.
Customer acquisition costs are not uniform across the residential solar market and vary significantly by size of installation and region of operation. These differences are primarily driven by the installer's preferred sales strategy and the relative cost of each strategy. Partnerships with retailers (such as Home Depot) and door{{0}}to-door sales remain the most expensive sales channels and are most commonly used by national, large regional, and midsize regional installers. Customer acquisition costs in these categories average well above 0.50/watt. On the other hand, local installers more often rely on low-cost referrals, social media, and community campaigns, reducing customer acquisition costs to between 0.25 and 0.45/watt.
As the U.S. residential solar industry matures, a growing number of third-party sales organizations support solar installers. These organizations range from lead development companies that offer sales of leads of various qualities to entire sales teams that allow installers to outsource 100 percent of solar sales. The traditional solar sales channel has evolved into a complex web of different sales channels and potential partners, and installers can enter a "trial and error" phase to determine the best solution for their budget and business model.
COVID-19 salgını, birçok yükleyiciyi, özellikle dijital teklif fırsatlarını genişletmek için yeni pazarlama stratejileri benimsemeye zorladı. Bu çözümler, web sitesini güncellemek, marka bilinirliğini artırmak, yeni ortaklıklar ve yazılımlara daha büyük yatırımlar yapmak gibi küçük değişiklikleri içeriyor. Ancak pandemi, -kişisel satışların sonu anlamına gelmeyecektir. Zamanı- ve iş gücü-yoğun doğası nedeniyle, kapıdan kapıya satışlar-çevrimiçi satışlardan veya telefonla randevulardan çok daha pahalıdır. Ancak bazı kurulumcular, özellikle yeni pazarlara girerken bunu hala en etkili satış modeli olarak görüyorlar.
COVID-19 odaklı dijital yatırımlar, 2020-2021'de müşteri edinme maliyetlerinde geçici bir artışa yol açtı. Bununla birlikte, dijital satış ve yazılım çözümlerinin yaygın olarak benimsenmesinin, operasyonel verimlilikler ve müşteri edinme maliyetlerinde düşüşler getirmesi bekleniyor. Bazı kurulumcular yüz yüze olası satış yaratma ve danışmanlığa yönelirken, bazı şirketlerin daha kalıcı olarak dijitale geçeceğine dair kanıtlar var. 2020'den itibaren yeni dijital çözümlere büyük yatırım yapan kurulumcular, satışlarının yüzde 50-100'ünün çevrimiçi yapıldığını bildiriyor.
Yazılım araçları, çevrimiçi satışa ek olarak, kurulumculara operasyonel verimliliği artırma ve müşteri deneyimini iyileştirme fırsatı sunar. Bu araçların birçoğu halihazırda piyasada ve potansiyel müşteri üretiminden satışın kapanmasına kadar güneş enerjisi satış hunisinin neredeyse her aşamasında verimliliği ve erişilebilirliği en üst düzeye çıkarmaya yardımcı oluyor. Kurulumcular, bu yazılım çözümlerini keşfetmeye ve satış modellerini çeşitlendirmeye istekli olduklarını göstererek, sürekli uzun -vadeli başarı için zemin hazırladılar.
Relieving the cost burden of acquiring customers is all about attracting the right customers at the right time. In the transition to digital, more advanced software solutions are needed to reach new audiences and better understand consumer behavior. Software that can determine why customers say "no" while minimizing the time investment required by sales reps has the potential to radically reduce customer acquisition costs. As the U.S. residential solar market enters another phase of growth, digital sales and marketing will play a key role in the overall success of the industry.